B2B vs B2C copywriting: Hlavní rozdíly a tipy z praxe

Pouhých 5 sekund. Přesně tolik času máte na to zaujmout návštěvníka webu. V B2B je tento fakt ještě důležitější, protože píšete pro extrémně vytížené manažery a decision makery.

Psaní textů na web se výrazně liší podle toho, jestli cílíte na firmy (B2B – Business-to-Business) nebo koncové zákazníky (B2C – Business-to-Consumer). Zatímco v B2C komunikaci můžete být kreativnější, B2B vyžaduje přímočařejší přístup.

Přečtěte si, jak správně strukturovat texty pro B2B a B2C publikum, jaké jsou hlavní rozdíly v jejich potřebách a jak psát obsah, který skutečně prodává.

Psychologie čtenáře: Jak se liší B2B a B2C zákazník

Při tvorbě textů musíte mít vždy nejdřív jasno v tom, kdo vaše texty bude číst. V B2B a B2C světě totiž narazíte na dva zcela odlišné typy zákazníků s rozdílnými motivacemi a rozhodovacími procesy.

Emoce versus logika

U B2C zákazníků hrají emoce zásadní roli. Až 95 % nákupních rozhodnutí dělají spotřebitelé podvědomě, často na základě okamžitých potřeb, životního stylu nebo osobních preferencí. Proto jsou v B2C copywritingu účinnější texty, které vyvolávají emoce a nabízejí okamžité uspokojení.

Naproti tomu B2B zákazníci se primárně opírají o logické argumenty a data. Zajímají je především úspory nákladů, návratnost investic a efektivita. Ale nezapomínejte, že i za B2B nákupy stojí lidé.

Rozhodovací proces

V B2C světě probíhá nákupní proces často během několika minut. Spotřebitel projde celým procesem od objevení produktu až po nákup během jedné návštěvy webu.

Zatímco u B2B je situace složitější – do rozhodování vstupuje obvykle 1–6 různých osob, každá s jinými prioritami. Nákupní cyklus se protahuje na týdny či měsíce, během kterých probíhají konzultace, demo a podrobné hodnocení produktu.

Obsah, který osloví

B2C zákazníci reagují lépe na:

• neformální a přátelský tón,
• obsah zaměřený na osobní přání a hodnoty
• a jednoduché sdělení.

B2B publikum naopak ocení:

• formálnější a odbornější tón,
• obsah založený na faktech a důkazech
• a detailní podklady jako jsou případové studie.

Proto je důležité přizpůsobit obsah webu nebo jiných marketingových materiálů správnému publiku. B2B texty by měly budovat důvěru a poskytovat jasné informace, fakta a data, zatímco B2C copy by mělo ve čtenáři vyvolat emocionální odezvu.

Struktura a tón textů na webové stránky pro B2B a B2C

Webové stránky jsou často prvním kontaktním bodem pro vaše potenciální zákazníky. Z toho důvodu je velice důležitá správná struktura, vyladěný obsah a tón vašich textů.

Tón a styl komunikace

B2B texty na web se vyznačují formálnějším tónem a je pro ně důležitá jasnost a stručnost – manažeři nemají čas číst rozsáhlé texty bez konkrétních informací.

Naproti tomu B2C copywriting využívá přátelštější a konverzační tón. Texty často obsahují vypravěčské prvky, humor a nostalgii, kterými se snaží navázat emocionální spojení se čtenářem. B2C texty jsou zpravidla kratší a dynamičtější, protože musí rychle zaujmout pozornost.

Struktura webových stránek

B2B webové stránky mají obvykle minimalistický design bez zbytečného vizuálního balastu. Jejich struktura se zaměřuje na přehlednost a snadnou navigaci k důležitým informacím. Váš B2B web by měl návštěvníkům pomáhat najít informace rychle a efektivně.

B2C weby jsou často vizuálně atraktivnější a zaměřují se na vytvoření pohlcujícího zážitku. Design používá emocionálně působivé prvky.

Praktické tipy pro psaní přesvědčivých textů

Podívejte se na konkrétní tipy, které vám pomohou napsat texty, které osloví vaše cílové publikum.

Zaměřte se na výhody, ne na funkce

Komunikujte výhody, které produkt uživateli přinese, ne jeho funkce. Tohle základní pravidlo platí jak pro B2B, tak pro B2C texty. Zatímco B2B zákazníci potřebují vidět, jak váš produkt šetří čas, peníze nebo řeší konkrétní problémy, B2C zákazníci chtějí vědět, jak produkt vylepší jejich každodenní život. Jasně vysvětlete přínosy hned na začátku vašich textů.

Příklad: 

• Komunikace funkce produktu: „Softshell bunda vyrobená z voděodolného a větruodolného materiálu má několik kapes a nastavitelnou kapuci.“
• Komunikace výhod produktu: „Tato softshell bunda vás udrží v suchu a teple i za nepříznivého počasí.“

Budujte důvěru pomocí sociálních důkazů

V B2B využijte recenze a případové studie, které pomohou vašim zákazníkům získat důvěru, která je v tomto segmentu klíčová. V B2C skvěle funguje spolupráce s influencery, kteří autenticky sdílí hodnoty vaší značky a tím posilují její důvěryhodnost.

Příklad:

• B2B: „Náš software používají přední společnosti v oblasti logistiky, jako je XYZ Logistics, která díky našemu řešení zjednodušila procesy a ušetřila 20 % nákladů.“
• B2C: „Připojte se k tisícům spokojených zákazníků, kteří používají náš software.“

Testujte a optimalizujte

Pro úspěšný B2B i B2C copywriting je nezbytné A/B testování. Testujte vše od nadpisů po výzvy k akci, abyste zjistili, co skutečně funguje. Bez vnějších názorů je obtížné určit, co bude efektivní.

Přizpůsobte jazyk publiku

U B2B textů můžete použít odbornou terminologii, ale jen pokud je relevantní pro vaše publikum. U B2C textů je lepší používat jednoduchý a srozumitelný jazyk, který osloví širší publikum.

Personalizujte obsah

Osobní přístup funguje v obou světech. U B2C textů jde o osobní oslovení, které ukazuje, že zákazníka vidíte a oceňujete. V B2B je důležité řešit specifické problémy, kterým cílové firmy čelí. Zaměřujete se na B2B zákazníky? Přečtěte si 10 triků pro úspěšný B2B marketing na www.mytimi.cz.

Vyberte správný styl komunikace pro váš byznys

Rozlišovat texty pro B2B a B2C zákazníky je důležité, protože má každá skupina odlišné potřeby, preference a způsoby rozhodování.

Úspěšný copywriting je o správném výběru slov, pochopení specifických potřeb vašeho publika a přizpůsobení celé komunikační strategie. Ať už píšete pro firmy nebo koncové zákazníky, zaměřte se na jasné výhody, relevantní sociální důkazy a konkrétní přínosy vašeho řešení.